战略机构客户营销，忠诚度规划，共赢二十年

      摘要

      企业：知名外资集团中油BP联谊加油站     

      案例：战略客户增城二汽，忠诚度规划，合作共赢十五年     

      效果：该公司成为中油BP公司最大战略客户，日均销量8万升，现已合作十五年，风雨不弃，共同成就。

      时间：2003-至今

       增城二汽公司有共计公交车312台，系增城区公交龙头企业，很多公交公司甚至物流公司都是以此公司车辆马头是瞻。增城二汽公交车队每天油品使用近5万升，如果加上受其影响的车队，油品使用将近8万升/天。增城二汽与中石化与合作近20年，我们三年来多次上门，都无法撬走此客户。

         我们就开始注意中石化与增城合作的运作流程，有一天，油站经理无意发现二汽所有公交车每天上午7：00--8：00钟集中在中石化一个加油站中进行加油，司机排队苦不堪言。而且二汽公交车加油时，二汽都有一位自已的员工记帐，记录每辆车加了多少油，一问原因，曾有二汽司机加油时，要求加油站员工多记数，然后从中平分获利。

        我们详细分析中石化服务，划出了顾客关注图，提出为“顾客管理司机”理念，制定车辆分流、每天数据跟踪、防止舞弊等完整流程。然后与增城二汽领导进行沟通，并在现场演示管理方案，三天之内，我们便与增城二汽签定合作协议，增城二汽所有公交车辆全部转至中油BP油站加油。

        我们与增城二汽合作后，增城二汽司机每天到分别到不同油站加油，不需要排队。加油数据每天8：00之前传输到二汽调度员处，以便其跟踪数据异常车辆。替顾客管理司机的流程更让二汽司机无法舞弊，使增城二汽每月节约油费近10万元。

     成功经验如下：

•增城二汽为重点客户，我们予以高度关注，持续跟进拜访。

•我们熟悉重点客户关注点所在。

•我们认真分析竞争对手服务弱点所在，并有针对性提出有竞争优势的服务方案。

•我们服务是以一个区域为整体出现在增城二汽面前。二汽车辆没有排队现象，随时可以加到油。

      我们的方案让二汽司机无法舞弊，增城二汽因之节约每月近十万元。